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做好营销 这些硬功不可少 2009/6/3 　　营销人是大部分企业都需要的人才，但很多求职者将营销简单地定义成销售，并且认为这是个没有什么发展空间的行业。

其实，真实能将营销做好的人，肯定是众多企业争抢的"红人"。

想做营销先做"杂家"

销售的目的是把产品推销给用户换回钱，而营销的目的是让用户拿着钱主动购买你的产品。

沈阳某传媒有限公司的副总经理艾先生说："对于一个的营销人员来说，能力比学历更重要。其实营销人员是一个杂家，在与客户交流的过程中，有着丰富文化底蕴的营销人更容易与客户找到共同语言。"

同时一个的营销人员还应具备敏锐的市场洞察的能力、丰富的理论实践销售经验等。

作为的营销人员，要有"以客户为中心"的营销理念以及其他一系列的营销知识。在这其中，"诚恳无障碍的沟通能力"是营销人的"入门课程"。

据艾先生介绍，拜访客户的时候不要盲目前往，应该先做好"功课"了解客户的需求，找到切合点。营销不是一次性的工作，可能需要多次与客户沟通，并经过多次的迂回才能达成目的，所以也要求营销人员有韧性、农业生产体系智。一个好的营销人还应该善于总结经验，并善于复制别人的成功方法，这样才有助于争取客户。

成功营销的三个法宝

"社交能力、对项目或者产品熟悉程度、的心态及抗压能力是做好营销的法宝"，这是沈阳世纪出国咨询服务有限公司的项目经理宫卫洋的经验之谈。

■做好"预习"

拜访前一定要做调研，要充分地了解客户的性格、企业实力及其销售情况、人际关系等。还要准备好资料：包括己方企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。在心理上，要做好"屡败屡战"的准备，以便随时迎接种种困难和挑战。

宫经理说："与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。介绍自己公司、产品、价格政策的时候一定要熟练，不能吞吞吐吐，这就要求对项目非常熟悉。在沟通过程中了解客户的需要并告知自己能提供什么，这样能让他觉得你很专业。"

■投其所好

赢得客户的信任只是营销的靠前步。客户相信你的产品也不一定会与你合作，因为这其中还有利益问题。

宫经理说："推销产品的时候不能死磨硬泡，一直说产品或服务如何如何好，这样是打动不了客户的，他所关心的是你能带给他什么。应该从客户的角度想问题，并问问自己‘我推荐的产品是不是他所需要的’、‘我的产品是不是他所能接触到较好的’，‘他为什么要跟我合作’等。只有替客户想清楚，才能‘投其所好’引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利地进行下去。"

■以诚动人

很多营销人认为做营销业务就是为了把客户的钱拿到手，其实这是较原始的较初级的营销。

宫经理认为，做营销要站在客户的角度去考虑、为顾客服务，不应只想着回款。只要对自己的产品非常熟悉、具有良好的人际交往能力就能进行营销。如果你勤奋、善于积累经验并拥有自己的客户群，那你就可能成为一个营销人员。

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